“Kan jij me helpen met mijn sales pagina?”, vraagt Jean tijdens ons online kennismakingsgesprek.
“Ik wil graag een online programma maken voor kinderen, waarbij ze samen met hun ouders iets lekkers bakken, zoals een chocoladecake. Tijdens het bakken leren ze namelijk enkele levenslessen. Het helpt ook om hun creativiteit te ontwikkelen.”
Jean woont in de US, waarbij ze, volgens Jean, niet een cultuur hebben om zelf eten te bereiden. Althans niet waar zij woont.
Voor er sprake was van Corona, deed ze live workshops. Nu is ze bij mij terecht gekomen om er een online programma van te maken.
Online verkopen, welk recept heb je daarvoor?
“Dat is een mooi concept dat je daar hebt. Waar heb je precies hulp bij nodig?”
“Ik weet donders goed hoe ik een kookprogramma in elkaar moet steken. Het programma online verkopen, daar heb ik geen kaas van gegeten. Ik weet niet zo veel af van salesfunnels enzo.”
Veel ondernemers zijn nu eenmaal een kei in hun vak en een eitje als het op (online) verkopen aan komt. Zeker wanneer het gaat om ondernemers die vanuit hun hart ondernemen.
‘Verkoop’ en ‘marketing’ lijken in hun hoofd niet goed samen te gaan met hun visie om mensen te helpen. Waarbij woorden als ‘funnel’ en ‘sales page’ lijken op een vreemd ingrediënt waar ze nog niet eerder mee gewerkt hebben wanneer ze aan hun online avontuur beginnen.
“Je bent heus niet alleen. Je hoeft trouwens geen ingewikkelde salesfunnels en gelikte salespagina’s te hebben om te verkopen.”, stelde ik haar gerust.
“We kunnen stap voor stap een systeem opbouwen waarbij je op je eigen manier kunt gaan verkopen. Een goed converterende salespagina maken kan wel tijd kosten om fijn te stellen. Ik help je graag verder om alles op punt te brengen. Ook met de techniek kan ik je goed helpen.”.
Bouw samen met je klant aan vertrouwen
Net als bij een recept voor een lekkere chocoladecake, kan je een stappenplan opstellen om je aanbod te verkopen. Zo stippel je een klantreis uit waarbij je in kaart brengt wanneer je met de potentiële klant contact hebt. Net als welke boodschap je overbrengt en hoe je verder gaat naar een volgende stap.
Telkens weeg je goed het gewenste resultaat af. Want met een contactmoment creëer je namelijk een bepaalde ervaring en verwachting, waarna ze beslissen of ze al dan niet een volgende stap nemen. Voor dit plan op te stellen, heb je wat strategisch denkwerk nodig. Thinking time.
Tijdens deze reis, verplaats je jezelf in de leefwereld van je klant. Net als een Gordon Ramsey, bouw je aan een eigen gerecht waarmee je de verwachtingen van de klant naar boven opschaalt naarmate ze dichter bij de verkoop komen.
Onderzoek eerst even voor je zomaar wat gaat doen
“Ik heb het begrepen… Ik moet eerst wat gas terugnemen en gaan onderzoeken wat mijn klanten willen. Want ik kan het nog niet zo goed omschrijven. Ik heb al een kleine groep van mensen waar ik vragen aan kan stellen. Hoe begin ik aan dit onderzoek?”, gaat Jean verder.
Daarbij kan ik je al verklappen dat je dit niet doet door een gedetailleerde avatar te verzinnen. Waarbij je beschrijft hoeveel kinderen ‘An’ heeft en dat ze getrouwd is met ‘Piet’. Samen met zo een foto waarbij ‘An’ een gerecht heeft klaar gemaakt waarvan je zit te watertanden.
Te veel pietluttige informatie dient alleen als afleiding en levert je niet veel duidelijkheid op. Het is inzicht in bepaalde onderscheidende kenmerken en nadien ook actie, die ervoor zorgen dat je mensen ontroert, inspireert en overtuigt om jouw klantreis te volgen.
Wat deze kenmerken precies zijn, dat hangt af van je product of dienst. Natuurlijk ook van je doelgroep. Zo is het voor een coach die zich richt op ondernemende moeders, belangrijk dat het gaat om …ahem een vrouw met kinderen, die ook nog eens de ambitie heeft om te ondernemen.
Een goed uitgewerkte klantreis, vormt de basis voor je marketingplan
Zo een klantreis waarin je rekening houdt met de noden, verlangens en waardes van je doelgroep, vormt een goede basis voor een verkoopsysteem. Dat systeem kan in meerdere vormen gebruikt worden. Het bevat de essentiële ingrediënten die je gebruikt om je marketingstrategie neer te zetten.
Afhankelijk van welk platform of medium je gebruikt voor je marketing, zal je de klantreis in een bepaalde vorm aanbieden. Neem bijvoorbeeld een strategie waarin je ‘webinars’ gebruikt om te verkopen. De aanloop naar en de opbouw van je webinar, kan via een gelijkaardige klantreis verlopen dan wanneer je LinkedIn gebruikt.
Je salespagina kan een onderdeel zijn voor beide kanalen. Bij beide vormen ga je – elk op een andere manier – ervaringen creëren waardoor jouw doelgroep vertrouwen krijgt in jouw oplossingen. Waarmee dankzij jouw authenticiteit mensen overtuigd raken om klant te worden.
Zo structureer je een salespagina die werkt
Om te weten wat je precies op die salespagina moet zetten, dan heb je helderheid nodig over je doelgroep: wat is de beginsituatie, waar willen ze naartoe en met welk gevoel wil je communiceren.
Juist ja, dat is ook wat je in je klantreis uitwerkt. Ook hier kan je dus weer die informatie. Jouw systeem gebruiken om je pagina te gaan structureren. Zowel wat de inhoud betreft, als voor de opbouw.
Werk ook in je klantreis uit op welke manier je het prettig vindt om te verkopen. Je hoeft niet te doen wat anderen doen of gebruik te maken van ‘trucjes’ die sommige marketeers gebruiken. Verkopen op je eigen manier en met de intentie om werkelijk te helpen, is beter om met je klant een vertrouwensband op te bouwen voor lange termijn.
Vervolgens vertaal je jouw favoriete manier van verkopen naar een call-to-action oftewel een ‘druk-nu-op-deze-knop-voor-wat-lekkers’. Die knop begeleidt je potentiële klant naar de volgende stap. Het vormt als het ware de kers op de taart van je salespagina.
Niet alle funnels zijn complex
Wanneer het over funnels gaat, dan denken mensen vaak aan een geautomatiseerde klantreis. Waarin je met een weggever mensen naar je e-maillijst toetrekt. Ze krijgen vervolgens enkele e-mails over jou en je aanbod. Waarbij de laatste stap in de klantreis is dat ze hun bankkaart bovenhalen en meteen inrollen in je online programma.
Je kunt echter beginnen om jouw uitgewerkte klantreis te gebruiken in een heel simpele funnel. Namelijk door een gesprek aan te gaan, nadat ze gereageerd hebben op een post via social media. Lekker menselijk en simpel. Het hoeft dus allemaal niet zo ingewikkeld te zijn.
Zolang je maar een manier van verkopen kiest die bij jou past en die aantrekkelijk is voor je doelgroep. Waarin je kunt terugvallen op een systeem dat voor jou werkt.
Heb je na deze blog ook zin gekregen in chocoladecake? Dan kan ik je altijd doorverwijzen naar Jean 🙂
Ze heeft ondertussen via haar Facebookgroep mensen gevonden om interviews mee te doen en we zijn samen aan de slag gegaan om haar klantreis te structureren en te automatiseren.
Recente reacties